FECHAMENTO EFICAZ DE NEGÓCIOS
O sucesso do fechamento de um negócio depende
muito da capacidade de quem conduz a sua gestão; em estabelecer a lucrativa
interação daquilo que a empresa vende com aquilo que o cliente quer comprar,
que lhe satisfaça melhor às suas expectativas de solução e preço.
Principalmente, que lhe surpreenda favoravelmente, a forma de atendimento, a
orientação de como melhor aproveitar a utilidade do que vai adquirir, a
comparabilidade vantajosa em relação a produtos similares, o conhecimento,
seriedade e credibilidade expressa na fala do vendedor. Fazendo com que o
cliente, pelas circunstâncias favoráveis, entre num estado de satisfação e
emoção, impulsionadoras da tomada de uma decisão pró compra.
Processo típico de venda: Etapas:
prospecção, abordagem, apresentação, proposição, negociação, fechamento e
pós-venda. Outra seqüência lógica: Uma
solução, sob a forma de um produto ou serviço, que pode satisfazer uma
determinada necessidade de uma dada parcela de possíveis usuários desta
solução. A solução existe; o problema existe; existe uma correta adequação da
relação custo-benefício.
Prospecção: conjunto
de ações orientadas para identificar, quantificar, qualificar e localizar
prospects.
Abordagem: formas que a empresa utilizará para
comunicar a seus prospects que possui a solução, como ela é e como e onde ela
está disponível.
Apresentação: técnicas
para descrever para os prospects todas as facetas da correta relação
custo-benefício resultante da futura transação comercial entre a empresa
(oferta) e a sua demanda (prospects). Ao apresentar um produto deve-se
concentrar-se em vender soluções que respondem aos problemas concretos do
cliente.
Proposição: a oferta das condições comerciais:
preço, prazo de pagamento, prazo e forma de entrega, serviços pós-venda,
garantias.
Negociação: a
adequação das condições comerciais gerais às peculiaridades de cada prospect.
Fechamento: a
concretização formal da transação. Ao fechar uma venda deve se antecipar às
eventuais objeções, incluindo as relativas ao preço.
Pós-venda: etapa onde acontece a confirmação do
feliz entrosamento entre a "solução" (produto ou serviço) e a
"necessidade". É a fase em que o vínculo inicial entre a empresa e
seus clientes (ex-prospects) será fortalecido por suas ações de fidelização.
Se desempenhadas com eficiência, permitem que as
transações ocorram de modo fluido e objetivo, para as partes envolvidas.
Recomendações:
>É necessário que os vendedores tenham pleno conhecimento
do que vendem: qualidades técnicas do produto, utilidade, forma de uso, vida
útil, comparação, produtos e soluções alternativas e complementares.
>Deve-se qualificar as
visitas e a sua quantidade, quando do processo de vendas realizado por vendedores
visitadores de clientes.
>Manter um controle estatístico das modalidades
de abordagem de clientes, segundo à sua maior eficácia, para melhorar ou
modificar o seu formato.
>Avaliar
permanentemente todos os fatores que interferem no processo de vendas, para
adequá-lo à aceitação da demanda.
>É fundamental que o vendedor, ao praticar o processo de
vendas tenha uma imaginação competente, otimista e criativa, com o foco da
venda direcionado para a melhor solução para o problema do cliente, segundo à
sua real necessidade e anseio e busque o melhor produto ou serviço para
atendê-lo. Isto praticado com eficácia, com absoluta certeza levará ao fechamento
do negócio! O cliente tende a fechar negócio, quando fica convencido de que tal
produto ou serviço é justamente o que lhe satisfaz as suas necessidades específicas
de demanda.
>É sempre
mais fácil vender cara a cara com o cliente.
>Estar atento aos sinais emocionais do cliente
como o grau de atenção, os gestos; a expressão facial ou o tom de voz.
>Saber
que as objeções se referem a: qualidade, preço, competidores,
eficiência e durabilidade, serviços pós-venda e garantias. Determinando
eventuais conexões com o produto ou serviço a ser vendido e preparando
antecipadamente argumentos sólidos para cada uma delas.
Seqüência de procedimentos
para Vender:
>Explicar
de forma correta as características do produto ou serviço, quando estiver sendo
efetuada a sua apresentação.
>Apresentar
os benefícios do produto ou serviço. Com argumentos fortes como: consome menos
energia, é ecologicamente correto, tem garantia de tanto tempo...
>Buscar
respostas indutoras de fechamento de negócio como: Em nome de quem faremos o
contrato?, De que forma quer pagar? Em que local será feita a entrega? Onde
será executado serviço? Nunca perguntar se o cliente quer comprar.
>Nunca utilizar termos inadequados, de mau gosto,
vulgares, expressões de tratamento intimistas, depreciativos, gírias e outros
como: caro, gastar, preço e similares.
>Utilizar
termos valorizantes como: útil, solucionador, diferenciado, resistente, durável
e outros qualificativos.
>Quando o
cliente apresentar objeções, ouvir atentamente e depois contra argumentar com
inteligência, desmanchando com argumentos as objeções contra o produto ou serviço.
Incluindo depoimentos favoráveis de outros clientes, atestados de capacitação, test-drive,
reforçando os benefícios do produto ou serviço, que se trata de uma idéia que o
vai fazer poupar muito dinheiro, reforçando a credibilidade da empresa,
mostrando as garantias.
Considerações especiais:
>Ligar cedo
para os clientes, porque no período matutino que é gerada a maior quantidade de
decisões.
>Fazer a proposta de venda e esperar que o cliente
retorne resultará em quase nada.
>Conduzir
o cliente para o fechamento do negócio, explicando completamente o que é o
produto ou serviço e para que é útil na solução de problemas ou necessidades do
cliente e mostrando como ele deve comprar. Propondo o fechamento do negócio no
ato.
>Coletar
todos os dados necessários sobre o cliente para a elaboração da documentação da
venda; evitando esquecimento ou solicitação adicional de informações.
>Fechar o
negócio da venda o mais rápido possível. O resultado da venda é em função da qualidade do que é dito, do estilo e das
necessidades do cliente. Atentando para os sinais de que o cliente está pronto
para compra, manifestado através de perguntas como “Quando vocês me entregam?”e
outras ações visíveis de intenção de comprar.
>Negociar propostas sempre que for necessário,
fazendo concessões para que se caracterize a concepção “ganha-ganha”. Por meio
de descontos, reduções, prazos, datas e outras modalidades facilitadoras de
entendimento.
>Sempre propor
um valor mais elevado e depois a oferta com os valores menores.
>Quando o cliente fizer objeções durante as
negociações, repetir a objeção dele, insira após “mas” e depois reforçar porque
ele deve fechar o negócio de compra. Usando os argumentos ou as frases que possam
anular a objeção. O “mas” funciona inconscientemente como um apagador da
primeira parte da frase e reforça a segunda parte, principalmente se for
aumentada a entonação de voz.
“A grande lógica de
praticamente tudo, no caminho da eficácia intencional, não consiste no “porque”,
mas sim no “como” conseguir. (EM).”
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