VENDA E NEGÓCIO

 

VENDA E  NEGÓCIO

E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

O PERFIL DOS COMPRADORES

É de suma importância, para o sucesso das vendas, que se consiga captar o perfil de cada interessado em comprar. 

A seguir, os perfis relevantes:

*O Comprador Atencioso: Fica atento às informações do vendedor, aceita com facilidade produtos similares ou substitutos. A atenção do vendedor atrai a atenção do comprador e a consideração é uma recíproca.

*O Comprador Socializador: Gosta de se relacionar, ganhar brindes, ser convidado para eventos sociais, aceita convites para refeições. Negocia com o vendedor que apreciar.

*O Comprador Objetivo: Tem um forte apelo à integridade profissional. Não usa subterfúgios, é claro no quer comprar. Não faz leilão de preços e não informa os preços dos outros concorrentes fornecedores. O vendedor deve concentrar-se no que é relevante: desempenho do produto, assistência técnica, garantia, prontidão no atendimento. Este comprador avalia todas as situações de maneira sistêmica.

*O Barganhador: É o comprador mais difícil para negociar, pesquisa preços, faz leilão de preços, resiste, quer concessões, dificulta, tenta desestabilizar emocionalmente o vendedor. Diz: se eu ganho tu vende! O vendedor precisa ter experiência e estar muito preparado estrategicamente para lidar com este tipo de perfil. A única fórmula além da paciência inteligente é fazer o comprador ser convencido pela máxima: custo-risco-benefício.

*O Facilitador: Este comprador evita confronto, não levanta objeções, é sutil,  propõe alternativas. É o comprador satisfeito onde todas as duas partes ganham.

*O Persuasivo: Este comprador é bivalente comprende o papel do comprador e do vendedor. Compra se for persuadido pelo vendedor, mesmo que não esteja precisando do produto. O vendedor tem que aplicar o seu poder de persuasão, senão a venda não acontece.

A ARTE DE VENDER

Por ERNÍDIO MIGLIORINI E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

Um vendedor que se diz competente, deve  além de ser motivado  e bem intencionado, saber lidar  com as objeções, ter dados estatísticos e saber utiliza-los com inteligência; estar atualizado sobre o comportamento do mercado e as suas tendências; saber realmente o que é vender; porque os clientes não compram; mostrar o que um objeto pode ajudar ao seu potencial comprador e como podemos ajudá-lo a tomar a melhor decisão além de ser atencioso, simpático, sério e Cortez no trato com as  pessoas. Especialmente saber da importância do fator emocional e sentimental que move as pessoas nas suas decisões. Emocione os clientes.

*Por que as pessoas não compram: O cliente não compra porque não gosta ou não precisa do produto; não tem dinheiro para efetuar o pagamento da eventual compra; ou não entende, exatamente, a utilidade do produto colocado no mercado.

*Conhecimento das principais objeções no processo de vendas: Se o cliente for pessoa  jurídica,  é necessário ter informações das características do seu negócio e dos seus concorrentes; de quem este cliente está comprando e como avalia os seus fornecedores, no tocante a preços, qualidade, entrega; quais as necessidades de compra atuais deste cliente e a relação com os produtos que o vendedor dispõe; quais as objeções costumeiras do cliente em relação aos produtos que o vendedor comercializa; quem tem é que compra, quem paga e os benefícios que o produto oferece.

*Postura do vendedor para conquistar o cliente: Ter empatia mostrando ao cliente que o produto oferecido é o mais adequado para resolver a sua necessidade, reconhecendo o seu ponto vista; Ter educação, sendo polido ao abordar ao cliente, demonstrando classe, seriedade, cultura, respeito veracidade e consideração e solicitando permissão para ajudá-lo; Ter dedicação, sabendo ouvir o cliente nas suas colocações, dúvidas, problemas e similares. Ouvir o cliente, inclusive nas reclamações; conhecer profundamente o que vende; Ter metas de vendas; Ser persistente; Aprender com os seus erros; Ter humildade de aprender com os mais experientes.

O vendedor deve utilizar, como argumentos eficazes, para convencer o cliente:

*Nossos produtos são sustentáveis e socialmente responsáveis.

*Nossos produtos tem grande aceitação e temos conseguido fidelizar muitos clientes e cada vez mais.

*Não exigimos pré-requisitos cadastrais exaustivos.

*Procuramos imprimir permanentemente aos nossos produtos atualidade, tecnologia, simplificação, facilitação de montagem e utilização.

*Levamos sempre em conta as trilogias, eficiente-eficaz-efetivo; custo-risco-benefício.

*Estatísticas atuais importantes para as informações de um Vendedor competente:

*37% das empresas respondem os contatos dos seus clientes, em menos de uma hora.

*Entre 35% e 50% dos orçamentos e cotações de preços são fechados com os fornecedores que respondem primeiro.

*Entre 50% e 73% dos compradores que pedem maior número de informações, ainda não estão prontos para comprar, apenas pesquisam.

*65% das empresas não tem processo formal de contatos seqüenciais com clientes em potencial, que entraram em contato, mas não compraram.

*Os melhores vendedores são duas vezes melhores que os vendedores médios, e 45 vezes melhores dos que os vendedores incompetentes.

*Os clientes contatados pelo menos 3 vezes, nos 10 dias após o primeiro contato, apresentam uma possibilidade de incremento do volume de vendas da ordem de 328%.

*Os melhores horários para contatar com clientes executivos é das 8 às 9 horas e das 17 às 18 horas. O pior horário das 11:30 às 14:30 horas.

Planejamento de Vendas:

*Estabelecer metas reais de vendas para um período determinado.

*Levar em conta os cenários externos do mercado.

*Pessoas adequadas para executar este planejamento de vendas.

*Persistir na execução do planejamento de vendas.

*Estabelecer metas bem claras e objetivas.

*Basear-se em métodos atualizados.

*Acompanhar, monitorar e registrar resultados.

*Permanente comunicação com a equipe de vendas.

*Finalizar as ações planejadas e programadas.

*Cobrar resultados em relação às metas e todo o contexto planejado.

*Evitar o travamento do planejamento de vendas, por profissionais inseguros, perfeccionistas ou acomodados.

*Começar por onde já se está e colocar muita ação para atingir elevação de performance.

Os passos da Venda:

*Planejamento.

*Prospecção de clientes.

*Abordagem.

*Levantamento de necessidades dos clientes.

*Proposta de valor.

*Negociação.

*Fechamento.

*Pós-venda.

Procedimentos para incrementar as vendas:

*Melhorar constantemente.

*Envolver as pessoas.

*Diferenciar-se dos concorrentes.

*Reduzir a ineficiência e o desperdício.

*Conseguir produtividade.

*Treinar as pessoas para pensarem.

*Fazer com que hoje seja melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje.

*Superar o impacto psicológico de aceitar que se deve melhorar o ponto fraco, que é onde não temos muita competência. O ponto fraco contém o maior potencial de ganho e melhoria, para atingir alta performance; mas sempre melhorando o que dá resultado satisfatório.

*Fazer avaliações periódicas sobre os erros que estão sendo cometidos nos procedimentos atuais de vendas.

*Entendimento do que é valor agregado na ótica do cliente; focar a venda em tudo o que não é preço, mas sim em tudo o que é benefício para o cliente. Explicar ao cliente que o preço cobrado pelo produto é igual valor do que está comprando.

*Sempre reforçar os fatos positivos do produto vendido.

*Procurar sempre apresentar lançamentos de produtos.

*Para atrair e fidelizar clientes devem se lhes apresentar, periodicamente, novidades.

*propor o fechamento da venda quando o cliente der sinais de compra: ele começa a fazer perguntas como se o produto já fosse dele. Fazer de conta de que se está forçando a venda.

Relacionamento com o Cliente:

A construção do relacionamento do vendedor com o cliente requer:

*Interação: uma conexão de  pessoas e empresas que  pensam e agem semelhantemente.

*Confiança e Pontualidade: produtos que resolvem problemas, pontualidade no atendimento e na entrega; acolhimento de reclamações e a solução adequada para cada caso, tempestivamente.

*Empatia: valorização do consumidor, fazendo-o sentir-se especial; conhecer o produto a ser vendido e qual o seu potencial de resolução da expectativa do comprador.

*Consciência Social: praticar, dentro da função social da empresa, preservação ambiental, sustentabilidade, reciclagem e contribuições comunitárias.

*Inovação: surpreender positivamente o cliente, apresentando-lhe, periodicamente, novidades.

Vender produtos e valor:  Mostrar para o cliente, que ele não está comprando algo apenas pelo preço; mas, também está adquirindo valor.

O valor agregado é um benefício proporcionado ao cliente, com a capacidade de inspirá-lo para adquirir determinado produto de determinada empresa, diferenciada da concorrência.

São componentes do valor: um produto com bom desempenho, adequado, durável, reparável; com entrega, instalação, treinamento, confiabilidade, consultoria e outras atenções pós vendas. Preocupação como queremos que o comprador veja a empresa, os valores que a empresa deseja transmitir. O conhecimento da concorrência e o que se apreende com os concorrentes; o investimento em pesquisa, para identificar preferências e necessidades dos clientes.

Vendas para  grandes empresas:

*O vendedor deve estar bem preparado, informado e agir com competência.

*Saber que para aquilo que as grandes empresas não fornecem, elas procuram um fornecedor que se identifique com o seu modo de agir, o seu padrão de qualidade e que consiga, efetivamente, resolver as necessidades.

*Geralmente as grandes empresas não arriscam, imediatamente, com tecnologias totalmente novas.

*As grandes empresas preferem atendimento diferenciado e personalizado, fora do horário normal de expediente, até às 22 horas e até em dias de feriados e similares.

*Dão enfática importância à pós-venda.

*Não tratar as negociações com grandes empresas com receio de graduação de importância.

*Agir com rapidez, ousadia e customização.

*Agir sempre focadamente em objetivos específicos.

*Explorar o fato da proximidade de localização com a grande empresa.

*Fornecer um produto ou serviço único.

*Trabalhar com estatísticas reais e convincentes sobre a empresa vendedora e os seus produtos.

*Levar em consideração que a primeira impressão é decisiva.

*Estar com a situação financeira, legal, institucional e conceito em dia, para ensejar garantia de entrega dos produtos e serviços vendidos.

*Avaliar a capacidade, na condição de vendedor, para satisfazer à demanda da compradora de grande porte.

*Ensejar visibilidade, na qualidade de vendedor, para o mercado em geral, através de sites e outros processos de divulgação do empreendimento.

*Conseguir enxergar a grande empresa nos seus diversos setores e as suas necessidades.

*Fugir do obvio, munir-se de informações e recursos que amplifiquem o valor do produto ou serviço a ser vendido.

Depoimentos de vendedores bem sucedidos:

*Planejamento de todos os procedimentos antes de abordar o cliente: características dos produtos, tabela de preços e condições de pagamento, oportunidades de clientes.

*Análise do perfil de cada cliente, com oferta dos produtos conforme a necessidade e agregação de valor ao produto e outros diferenciais oportunos.

*Relacionamento com visitas periódicas, telefonemas e similares.

*Aprendizagem com a concorrência, sobre as melhores práticas de comercialização.

*Autocrítica e feedback sempre que for necessário corrigir e melhorar o desempenho.

Quando o cliente está comprando menos:

*Vendedores despreparados.

*Falta de inovação.

*Só percepção de preço e não de valor do produto.

*Produtos ou serviços de má qualidade.

*Marketing ineficiente.

*Falhas operacionais.

*Falta de segurança.

*Concorrentes melhores.

*Detalhes sempre fazem a diferença, no processo de vendas.

*O Cliente só é bem tratado até fechar a compra.

*Ações de vendas sem aplicação da lógica estratégica.

*Passividade dos vendedores, ao invés de prospectar clientes, ficam esperando para serem procurados por eles.

*Não aproveitamento das informações do cliente para melhorar a qualidade dos produtos ou serviços.

*Quem quer vender para consumidores finais precisa entender de como se deve vender, antes de atender.

Reforçar o marketing:

*Estimando os clientes e respeitando os concorrentes, com troca emoções e valores.

*Sendo sensível à mudança e preparando-se para a transformação, percebendo e antecipando-se à mudança.

*Zelando pela sua reputação.

*Focando nos clientes que mais tem a ganhar com os produtos e serviços que vende.

*Sendo justo, através de um preço compatível com a qualidade e benefícios do que vende.

*Estando sempre disponível, facilitando acesso do cliente à empresa que lhe vende.

*Conquistando e mantendo o cliente, para que ele torne-se o divulgador da marca.

*Servindo os clientes com sinceridade e empatia, isto fica marcado nas suas consciências.

*Aperfeiçoando continuamente o processo empresarial de produção, vendas, entrega e pós-venda.

*Recolhendo informações relevantes e tomando sabiamente a decisão final, mediante inteligente e competente interpretação estratégica.

“A melhor forma de satisfazer opiniões diferentes é ouvir reclamações, reparos e sugestões e transformá-las, através de um comportamento sempre aprendiz, em procedimentos adequados à demanda. (EM).”

CLIENTE: O MAIOR PATRIMÔNIO

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O maior patrimônio das empresas é o cliente. A seguir algumas sugestões pontuais de um procedimento recomendável para construir a fidelização e ampliação sustentável de clientes:

1-Quando o cliente entrar no estabelecimento próximo ao horário de fechamento ou da saída dos funcionários, procurar atender com simpatia e atenção, evitando demonstrar inconveniência, mesmo que haja necessidade de prolongar o expediente, eventualmente.

 2-Nunca se deve expor problemas internos do estabelecimento: falar mal do chefe, da empresa ou das condições de trabalho na frente de qualquer cliente.

3-Responder às indagações do Cliente, dar atenção e informar as especificações dos produtos, as particularidades de uso e tudo o que for útil para o seu melhor aproveitamento.

4-Sempre deixar claro de está sempre ao  seu inteiro e agradecer à preferência.

5-Não deixar o Cliente esperando para ser atendido, dar-lhe atenção e expressar uma fisionomia que sinalize, o quão este é bem vindo e importante para o sucesso do estabelecimento.

6-Nunca fazer referências desairosas a respeito da concorrência para ou na presença do cliente.

7-No caso da inexistência do produto solicitado pelo cliente, oferecer alternativas similares, de qualidade e eficácia equivalente ao procurado, ou produtos sucedâneos compatíveis tecnologicamente.

Sam Walton, fundador da rede Wal Mart disse:

 “Clientes são capazes de demitir todos de uma empresa. Do presidente ao office-boy, apenas gastando seu dinheiro em algum outro lugar”

“O cliente bem atendido compra, volta a comprar e propagada natural e espontaneamente o seu referencial de provimento. (EM).”

FECHAMENTO EFICAZ DE NEGÓCIOS

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 O sucesso do fechamento de um negócio depende muito da capacidade de quem conduz a sua gestão; em estabelecer a lucrativa interação daquilo que a empresa vende com aquilo que o cliente quer comprar, que lhe satisfaça melhor às suas expectativas de solução e preço. Principalmente, que lhe surpreenda favoravelmente, a forma de atendimento, a orientação de como melhor aproveitar a utilidade do que vai adquirir, a comparabilidade vantajosa em relação a produtos similares, o conhecimento, seriedade e credibilidade expressa na fala do vendedor. Fazendo com que o cliente, pelas circunstâncias favoráveis, entre num estado de satisfação e emoção, impulsionadoras da tomada de uma decisão pró compra.

Processo típico de venda: Etapas: prospecção, abordagem, apresentação, proposição, negociação, fechamento e pós-venda. Outra seqüência lógica: Uma solução, sob a forma de um produto ou serviço, que pode satisfazer uma determinada necessidade de uma dada parcela de possíveis usuários desta solução. A solução existe; o problema existe; existe uma correta adequação da relação custo-benefício.

Prospecção: conjunto de ações orientadas para identificar, quantificar, qualificar e localizar prospects.

Abordagem: formas que a empresa utilizará para comunicar a seus prospects que possui a solução, como ela é e como e onde ela está disponível.

Apresentação: técnicas para descrever para os prospects todas as facetas da correta relação custo-benefício resultante da futura transação comercial entre a empresa (oferta) e a sua demanda (prospects). Ao apresentar um produto deve-se concentrar-se em vender soluções que respondem aos problemas concretos do cliente.

Proposição: a oferta das condições comerciais: preço, prazo de pagamento, prazo e forma de entrega, serviços pós-venda, garantias.

Negociação: a adequação das condições comerciais gerais às peculiaridades de cada prospect.

Fechamento: a concretização formal da transação. Ao fechar uma venda deve se antecipar às eventuais objeções, incluindo as relativas ao preço.

Pós-venda: etapa onde acontece a confirmação do feliz entrosamento entre a "solução" (produto ou serviço) e a "necessidade". É a fase em que o vínculo inicial entre a empresa e seus clientes (ex-prospects) será fortalecido por suas ações de fidelização.

Se desempenhadas com eficiência, permitem que as transações ocorram de modo fluido e objetivo, para as partes envolvidas.

Recomendações:

>É necessário que os vendedores tenham pleno conhecimento do que vendem: qualidades técnicas do produto, utilidade, forma de uso, vida útil, comparação, produtos e soluções alternativas e complementares.

  >Deve-se qualificar as visitas e a sua quantidade, quando do processo de vendas realizado por vendedores visitadores de clientes.

>Manter um controle estatístico das modalidades de abordagem de clientes, segundo à sua maior eficácia, para melhorar ou modificar o seu formato.

>Avaliar permanentemente todos os fatores que interferem no processo de vendas, para adequá-lo à aceitação da demanda.

>É fundamental que o vendedor, ao praticar o processo de vendas tenha uma imaginação competente, otimista e criativa, com o foco da venda direcionado para a melhor solução para o problema do cliente, segundo à sua real necessidade e anseio e busque o melhor produto ou serviço para atendê-lo. Isto praticado com eficácia, com absoluta certeza levará ao fechamento do negócio! O cliente tende a fechar negócio, quando fica convencido de que tal produto ou serviço é justamente o que lhe satisfaz as suas necessidades específicas de demanda.

>É sempre mais fácil vender cara a cara com o cliente.

>Estar atento aos sinais emocionais do cliente como o grau de atenção, os gestos; a expressão facial ou o tom de voz.

>Saber que as objeções se referem a: qualidade, preço, competidores, eficiência e durabilidade, serviços pós-venda e garantias. Determinando eventuais conexões com o produto ou serviço a ser vendido e preparando antecipadamente argumentos sólidos para cada uma delas.

Seqüência de procedimentos para Vender:

>Explicar de forma correta as características do produto ou serviço, quando estiver sendo efetuada a sua apresentação.

>Apresentar os benefícios do produto ou serviço. Com argumentos fortes como: consome menos energia, é ecologicamente correto, tem garantia de tanto tempo...

>Buscar respostas indutoras de fechamento de negócio como: Em nome de quem faremos o contrato?, De que forma quer pagar? Em que local será feita a entrega? Onde será executado serviço? Nunca perguntar se o cliente quer comprar.

>Nunca utilizar termos inadequados, de mau gosto, vulgares, expressões de tratamento intimistas, depreciativos, gírias e outros como: caro, gastar, preço e similares.

>Utilizar termos valorizantes como: útil, solucionador, diferenciado, resistente, durável e outros qualificativos.

>Quando o cliente apresentar objeções, ouvir atentamente e depois contra argumentar com inteligência, desmanchando com argumentos as objeções contra o produto ou serviço. Incluindo depoimentos favoráveis de outros clientes, atestados de capacitação, test-drive, reforçando os benefícios do produto ou serviço, que se trata de uma idéia que o vai fazer poupar muito dinheiro, reforçando a credibilidade da empresa, mostrando as garantias.

Considerações especiais:

>Ligar cedo para os clientes, porque no período matutino que é gerada a maior quantidade de decisões.

>Fazer a proposta de venda e esperar que o cliente retorne resultará em quase nada.

>Conduzir o cliente para o fechamento do negócio, explicando completamente o que é o produto ou serviço e para que é útil na solução de problemas ou necessidades do cliente e mostrando como ele deve comprar. Propondo o fechamento do negócio no ato.

>Coletar todos os dados necessários sobre o cliente para a elaboração da documentação da venda; evitando esquecimento ou solicitação adicional de informações.

>Fechar o negócio da venda o mais rápido possível. O resultado da venda é em função da  qualidade do que é dito, do estilo e das necessidades do cliente. Atentando para os sinais de que o cliente está pronto para compra, manifestado através de perguntas como “Quando vocês me entregam?”e outras ações visíveis de intenção de comprar.

>Negociar propostas sempre que for necessário, fazendo concessões para que se caracterize a concepção “ganha-ganha”. Por meio de descontos, reduções, prazos, datas e outras modalidades facilitadoras de entendimento.

>Sempre propor um valor mais elevado e  depois  a oferta com os valores menores.

>Quando o cliente fizer objeções durante as negociações, repetir a objeção dele, insira após “mas” e depois reforçar porque ele deve fechar o negócio de compra. Usando os argumentos ou as frases que possam anular a objeção. O “mas” funciona inconscientemente como um apagador da primeira parte da frase e reforça a segunda parte, principalmente se for aumentada a entonação de voz.

“A grande lógica de praticamente tudo, no caminho da eficácia intencional, não consiste no “porque”, mas sim no “como” conseguir. (EM).”

PROSPECÇÃO DE CLIENTES

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Indicadores de Eficácia no processo de Prospecção de Clientes:

>Sempre é tempo de prospectar clientes; principal e diferenciadamente em tempo de crises;

>Ter uma lista de potenciais clientes;

>Mesmo quando se tem uma boa lista de clientes, deve-se continuar prospectando novos clientes;

>Só tentar vender depois de construir um relacionamento e qualificação correta do cliente e se de fato consegue-se satisfazer às suas necessidades:

>O vendedor deve entender completamente o produto ou serviço que quer vender e a utilidade real para o cliente;

>O prospectador deve tem habilidade para trabalhar com o conceito de valor e não de preço do produto ou serviço à venda;

>Manter um relacionamento periódico com os clientes; informando produtos sucedâneos, alternativos, de inovação tecnológica e multifacetários;

>O vendedor deve ter um controle completo das suas emoções ao prospectar clientes;

>O cliente prospectado precisa sentir-se bem ao ser abordado pelo vendedor, principalmente no tocante à satisfação do seu ego;

>A prospecção foca favorecida quando se define uma visão positiva, amigável, cooperativa e “ganha-ganha”;

>Prospectar com tato, moderação, cuidado com a linguagem e empatia;

>O prospectador precisar ler continuamente sobre matérias relacionadas às vendas e às posturas recomendáveis e atuais de abordagem de clientes, fechamento negócios, pós vendas e assuntos conexos;

>É essencial, na prospecção que o vendedor dê a impressão de uma pessoa de valor e consiga construir no cliente a idéia a seu respeito: “Conheço, me agrada, confio!”;

>A prospecção também depende do fato do vendedor conhecer muito bem o tipo de negócio ou empreendimento do cliente prospectado;

>Ver no cliente prospectado um potencial, de que quando satisfeito, venha indicar o produto ou serviço para  novos clientes;

>O prospectador deve aproveitar as oportunidades, ser ousado, saber dar tempo ao tempo, ter conhecimento profundo do seu metier, não desistir dos objetivos e ser sempre empático;

>A prospecção exige o uso da criatividade de maneira consistente:

>O prospectador precisa aprender a fazer a leitura postural do cliente; dando abertura, demonstrando entusiasmo, na defensiva, demonstrando raiva, alerta, fazendo avaliação, demonstrando nervosismo, desconfiança, dúvida, frustração, chateação ou indiferença, rejeição da oferta. O corpo fala mais do que a voz;

>O prospectador deve ser proativo, honesto, espontâneo, seguro, persuasivo, profissional, disciplinado e ordeiro, criando uma identidade com o cliente;

>O prospectador deve falar desde o começo o nome de prospectado, demonstrar  que conhece o seu empreendimento ou a sua pessoa, ser franco, dizer  que acredita que pode contribuir para melhorar as condições do cliente, com o seu produto ou serviço;

>Antes de entrar em contato com quem deseja prospectar, certifique-se se ele está dentro do perfil desejado para poder ou querer comprar o produto ou serviço vendável;

>Antes de abordar o cliente perceber o seu perfil comportamental para entrar em sintonia com ele;

>Planejar perguntas investigativas que causem reflexão no cliente e perguntas que só permitam respostas sim ou não, quando houver certeza de que serão afirmativas;

>O vendedor só consegue defender vigorosamente o valor, se conseguir focar, inteligentemente, no que o cliente vai ganhar com a compra do produto ou serviço, que pode resolver o seu problema efetivamente;

>Um fator importante para vender é conseguir que o cliente veja o vendedor como uma autoridade no assunto da sua área e a partir deste indicador lhe atribua respeito;

>Na prospecção causa impacto positivo a implantação de estatísticas de desempenho de produtos ou serviços vendidos. Utilizando os seus dados para mostrar aos clientes, quantas vantagens e evolução aconteceram depois que adquiriram os produtos e serviços;

>O prospectador precisa para vender, tem a capacidade sutil de criar necessidade, senso de urgência, credibilidade e emoção positiva no cliente;

>Vender é agregar valor, fazer com o  cliente resolva o seu problema e evolua com esta solução;

>Ao prospectar um cliente poderá surgir uma idéia de melhoramento dos produtos ou serviços vendáveis; ouvindo as suas sugestões e forma inovadora de produção e aproveitamento utilitário;

>Na abordagem de clientes, o sucesso é favorecido se o vendedor for: estratégico, ouvinte interessado, profissional, humilde, sincero, bem informado, proativo, cauteloso, cuidadoso, bondoso e justo;

>Quando é estratégico negociar propostas, fazendo concessões ocasionais e oportunas; conseguindo fechar negócios e encaminhar negociações futuras com clientes que vão sendo fidelizados.

“Existe um tipo de marketing eficaz e sem custo; aquele feito por um cliente satisfeito, que recomenda o produto ou serviço adquirido para as pessoas das suas relações. (EM).”

TÉCNICAS DE PRECIFICAÇÃO

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Para definir o preço e atribuir valor ao que é vendido, é necessário construir uma proporção na relação vendedor e comprador.

A precificação é um meio para conseguir ingressar no mercado e também um meio para criar mercado.

Neste processo que envolve esforço mental, entram muitas variáveis e condicionantes como: equação do preço; auto-segmentação; quem tem urgência paga mais; quem aceita restrições economiza; alteração de preço de acordo com as variações das  condições de compra; estratificação dos clientes; uso do preço dinâmico; projeto de pricing; valor de cada atributo; desverticalização  para obter preço mais competitivo; o preço influencia o volume da demanda e o custo unitário muda de acordo com este volume; o preço é um elemento estratégico, o preço é ético quando satisfizer estas três questões: se queremos, se podemos, se devemos.

Para determinar o preço existem vários fatores, que devem ser considerados conjuntamente: o custo de produção ou de aquisição, as despesas decorrentes do seu processo de armazenagem, transporte e comercialização.

Para a atribuição do valor considera-se: a utilidade para satisfazer efetivamente as necessidades do cliente; a escassez do produto; a sua qualidade diferenciada; a sua durabilidade física e tecnológica; o seu sistema de atendimento e entrega personalizados e outros atributos relevantes do produto ou serviço.

A agregação de valor aos produtos e serviços vendáveis, está gerando no mercado um novo comportamento, no tocante à precificação. O tradicional preço fixo para qualquer transação comercial, está flexionando-se para preços diferenciados para cada cliente, de acordo com o valor agregado acoplado a cada produto ou serviço comercializado, segundo o interesse do cliente em obtê-lo.

“A mudança não depende da expectativa de alguém; mas, devemos sempre estar na expectativa da próxima mudança e, preferencialmente, devemos nos antecipar à mudança. (EM).”

  

VENDAS

Por ERNÍDIO MIGLIORINI E-mail:ernidiomigliorini@gmail.com

No setor da Construção Civil e da Indústria de Pré-moldados, as vendas tendem a ter implemento e incremento, com a prática de algumas  variáveis, tais como:

>Abordagem do cliente com argumentos verazes, seriedade e tato, sensibilizando-o e fazendo-o refletir segundo o trinado: custo-risco-benefício.

>Ter em mente, que atualmente além de satisfazer às necessidades do cliente, deve-se gerar no cliente a necessidade de adquirir os nossos produtos e serviços, porque geram soluções diferenciadas, simples e eficazes, como nada do que atualmente existe e se faz, no restante do segmento, eventualmente concorrente.

>Fazer um mapeamento de investidores capitalizados, com potencial para aplicação no segmento em tela. Abordá-los com projetos atrativos, bem formulados e que deixam transparecer as tendências do mercado em cada momento. Sempre relevando as vantagens e ganhos de tal investimento.

>Estabelecimento de parcerias estruturantes com organizações que atuam em atividades complementares, como: elaboração de projetos, instalação elétrica, hidráulica, de gás, controles eletrônicos, esquadrias, fornecimento de concreto usinado, pintura, forrações e similares. Construindo uma rede de multiplicação de indicações dos produtos. Onde cada um indica para os clientes o seu parceiro; passando o conceito de qualidade configurada dos produtos e serviços prestados por todos os parceiros.

>Disponibilização de catálogos de produtos em locais estratégicos de planejamento e projetos de obras, engenheiros, arquitetos, estabelecimentos de fornecedores e afins.

>Fidelização de clientes, ensejando pelo bom atendimento e a qualidade dos produtos vendidos, que estes se constituam em indicadores e multiplicadores para a propagação dos produtos.

>Geração e lançamento de produtos alternativos em grande escala. Caracterizados por simplicidade, leveza, materiais recicláveis, com capacidade para cobertura de áreas maiores através de uma só peça, facilidade de aplicação, economia de materiais complementares e mão de obra de edificação, mais duráveis, menos vulneráveis a agentes externos, pré acabados quanto à sua textura e apresentação, menor custo de aquisição e, preferentemente, encaixáveis.

>Elaboração e disponibilização para a clientela em potencial, de projetos técnicos padronizados para a edificação de barracões montados com estruturas pré moldadas, de diversos tamanhos e múltiplos usos. Primando pelo emprego de materiais alternativos, criatividade, inovação e dispositivos diferenciados.

“Metodológica e tecnologicamente sempre haverá algo novo, mais eficaz, mais simples, mais resolutivo. (EM)”.

VER O MUNDO PELOS OLHOS DO CONSUMIDOR

E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

 Inovar é mudar a perspectiva. Os Inovadores podem mudar a realidade dos negócios e da sociedade, olhando o mundo por ângulos diversos e mais amplos. A inovação pode ser vetor de competitividade e de mudança social.

Ver o mundo por outra perspectiva, libera a criatividade necessária para que a inovação aconteça. A mudança em modelos mentais. Ver o mundo pelos olhos do consumidor. Porque as pessoas são movidas por auto-estima e propósito, assim também devem ser as marcas empresariais. 

Antevê-se a abundância proporcionada pelas tecnologias exponenciais e pela conexão das pessoas com elas. A aplicação do pensamento de design na inovação em modelo de negócios. 

Não há problema que não possa ser resolvido. A solução advém da combinação de  conhecimento, tecnologia e capital. Hoje, o mundo é global e exponencial. Muda ano a ano. Além da tecnologia exponencial, a biologia sintética, robótica e outras inovações, as ferramentas de comunidade criarão um mundo de abundância nos próximos anos. Que ganha impulso com a colaboração em grande escala de pessoas que podem dar sentido aos dados disponíveis em qualquer parte.

Só evolui quem duvida sempre do modo como as coisas são feitas, isso libera o potencial transformador da criatividade. Muitas operações hoje realizadas, que envolvem deslocamentos para contatos, negócios e similares, sofrerão uma redução drástica, os costumes sofrerão profundas mudanças.  A economia digital é inevitável.

Para criar inovação: duvidar dos modelos atuais; explorar opções; divergir para gerar muitas idéias; convergir para selecionar as que levem a resultados extraordinários e reavaliá-las incansavelmente.

85% do que fazemos provêm de motivações inconscientes comuns a todos. Os destros, que são 91% das pessoas, preferem circular no sentido anti-horário, dentro de um supermercado, assim alcançam a prateleira mais facilmente. Quando influenciamos uma pessoa, esta irá influenciar mais nove e essas nove influenciarão noventa. 

O mundo passará por inevitável reinvenção de processos. Experimentar e fracassar é parte da inovação.

“Devo preocupar-me em ser mais, muito mais; do que digo que sou. (EM).”

PARA NEGOCIAR COM SUCESSO

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Um negócio implica em apresentação de idéias, produtos, serviços e propostas entre as partes negociantes, como um bom acordo para ambas as partes. Empreendedores e investidores buscando investimentos, atentos às oportunidades do mercado. Com o pressuposto de que o sucesso da investida está em saber negociar.

A estratégia negocial eficaz compreende procedimentos fundamentais expostos a seguir:

1-No momento de negociar: apresentaridéias e propostas concretas. Mantendo-se focado nelas, diante de eventuais objeções.

2-Não estabelecer um valor muito alto. Mas, estabelecer qual será o valor mínimo já no começo do negócio e o valor teto para a proposta, iniciando as negociações por aí.

3-Não solicitar um Termo de Confidencialidade para expor a idéia. Confiar  que ela vem  acompanhada de alto poder de realização, pelo seu potencial único de fazê-la funcionar.

4-Fazer o máximo com o mínimo. Um negociador é mais do que apenas um ofertante. Evitar a tentativa de impressionar, achando que vai causar boa impressão. O investidor está interessado no resultado que espera daquilo que deseja adquirir, ou lhe é ofertado. Antes do preço, apresentar todas as virtudes e vantagens do negócio; incluindo o que diferencia o produto e a proposta em relação à concorrência e as inovações tecnológicas.

5-Desenvolver a capacidade de se manter em equilíbrio emocional em ambientes hostis, reuniões em local desagradável, diante de  investidor áspero, descortês, detalhista ou mal humorado.

6-Preparar toda a documentação a ser submetida à outra parte, como proposta; envolvendo todos os setores institucionais e ler atentamente todo o seu processo, como forma de chek list.

7-Ao negociar, um negociador competente e capaz, procura preservar e valorizar o seu capital, ponto comercial e analisar as perspectivas da cidade ou da região, a localização, a visualização, as vias de acesso, o conceito do local, os serviços púbicos, a ausência de riscos de inundações, a topografia, o prazo para entrega, o tráfego, a posição solar, os estacionamentos, as possibilidades de expansão e outros aspectos intervenientes que devem ser enaltecidos, valorizados e considerados ao apresentar a proposta.

8-Preferencialmente fechar os negócios no ato; capturando oportunidades; preestabelecendo alternativas de decisão para as variáveis circunstanciais; criando necessidades para o investidor; passando-lhe a segurança de credibilidade institucional e demonstrando conhecimento de causa da fatia de mercado de atuação e a configuração de procedimentos com o paradigma de planejamento e organização.

9-O negociador preparado sabe distinguir entre comprador e investidor e sempre fará os negócios procurando atentar para as demandas de capital Institucional e a capacidade de honrar os compromissos assumidos.

“Não confie só na mente. Registre formal,  sistemática e comprobatoriamente todos os atos e fatos. (EM).”