ACERTO, CRIATIVIDADE, RECICLAGEM, DIRETRIZ E PRÁTICA INSTITUCIOINAL

ACERTO, CRIATIVIDADE, RECICLAGEM, DIRETRIZ E PRÁTICA INSTITUCIONAL

Por ERNIDIO MIGLIOIRINI E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

*Ajamos Sempre em modo pró-ativo, nunca reativo.

*Quando tudo é prioridade, nada o é de fato.

*Prospectar o tempo todo novos clientes e fidelizar a maior quantidade deles.

*Construir permanentemente novos fatores diferenciais na organização.

*Quem planeja aquilo que vai fazer, economizará muito tempo quando for operacionalizar o seu intento.

*Agilizar ao máximo possível o atendimento à demanda dos clientes, respondendo-lhes substantivamente e satisfatoriamente.

*Procurar vender produtos e serviços com valor agregado, regando lucros continuados, crescentes e garantindo capital de giro.

*O líder deve transferir cultura para os seus liderados; demonstrar como o  trabalho deve ser feito e orientá-los que em determinadas situações devem decidir por si mesmos.

*Todo o cliente vale ouro, mas existem clientes diferenciados para tratamento VIP, PREMIUN e STANDARD, classificados segundo o impacto que geram na receita da organização.

*O melhor vendedor é aquele que descobre uma forma de fazer o cliente comprar e consegue descobrir o segredo de tirar o foco do cliente baseado no preço.

*O tratamento do cliente deve ser pautado por cortesia, sinceridade, respeito, seriedade, veracidade, cumprimento do prometido e dando-lhe a sensação de que ele é o centro de tudo.

*Para tudo o que fizermos, estabeleçamos metas.

*Manter um dinâmico, interessante e inteligente pós-venda; surpreendendo o cliente satisfatoriamente. Com envio de elogios sinceros, agradecimentos, escusas, consulta de satisfação, informações técnicas de utilização, oferta de novos produtos e alternativos e outros instrumentos criativos.

*Procurar socializar o tempo todo com a equipe e colegas: conhecimento, fazendo laboratório verbal, ensaios e simulações.

*O sucesso em venda está grandemente associado a produto que satisfaz a necessidade ou cria necessidade para o cliente, comunicação eficiente e confiança.

*Os resultados da organização são alcançados quando todos estão conectados; o poder está na mão de todos; as prioridades são definidas; o tempo é padronizado e as tarefas são flexíveis.

*Um líder qualificado é aquele que é um facilitador do desempenho dos seus liderados; incutindo-lhes o senso de participação, de realização e de reconhecimento.

*Atitudes de um vendedor eficaz: iniciativa, ética, foco, motivação, criatividade, inteligência emocional, comprometimento, resiliência, persistência e autodesenvolvimento.

*Um vendedor diferenciado: pergunta, erra, resolve, entendo o negócio do prospect, é articulado, solicita ajuda, busca a perfeição, vai além da meta, não se importa com comissões, vive o produto e vê oportunidades.

*As vendas mediante descontos, acontecem quando não existem diferenciais na empresa, nos produtos e nos vendedores e geram a descapitalização gradativa da organização, porque diminuem a capacidade de gerar lucro. Sem lucro não há remuneração do capital e retorno do investimento. Os diferenciais podem existir, mas esta agregação de valor não tem visibilidade para o mercado.

*Manter sempre um plano alternativo, para os casos em que falhar a aplicação da estratégia programada.

*O otimismo deve sempre ter a qualidade do realismo, do factível, do viável e da existência de recursos para a concretização do intento.

*Dedicação contínua para aperfeiçoar técnicas, habilidades, disciplina, determinação, persistência, foco no que podemos fazer e temos controle; planejamento e administração do tempo, agendamento de compromissos, coleta de depoimentos de clientes formando um acervo para um referencial conceitual.

*A solicitação de desconto é um dos sinais de que há interesse do cliente em comprar.

*É muito importante estabelecer na organização um controle de atingimento de metas e de porcentual de resolutividade de problemas.

*Um vendedor hábil se comporta discretamente, não faz gracejos, gírias, expressões vulgares, tem entusiasmo, mas evita manifestações eufóricas e consegue transformar um não em vários sim’s.

*Agir por propósitos menos que por dinheiro.

*A primeira impressão causada é fundamental; dar exemplo; ser coerente; dialogar; ouvir; se não houver consumidores de nada servem os produtos; o cliente é  o fator mais importante para um empreendimento de mercado; a experiência é tão significativa quanto o experimento; agradecer e reconhecer o benefício e atenção recebidos; ser responsável decidir e encarar as reações contrárias com competência e inteligência, sem  perder a classe; manter estatísticas da quantidade de reclamações, devoluções de produtos e referencias elogiosas para produtos e serviços.

*Posicionar-se estrategicamente o tempo todo, tendo ciência dos pontos fortes e pontos fracos. Processo de seleção de clientes para atender desejos e/ou necessidades de determinado perfil consumista.  Criação de  uma imagem ou identidade para o produto, marca ou empresa, que ocupe a mente do consumidor como comprador potencial o veja que isto lhe interessa porque satisfaz às suas necessidades primárias e secundárias, lhe assegurando vantagem em relação ao concorrente da organização.

*No atendimento de clientes: perceber os gestos e expressões de receptividade; adotar técnicas de espelhamento para conquistar empatia; com clientes sérios, sisudos e discretos aplicar uma conversa clássica; usar bom senso sempre;  flexibilizar a postura de acordo com cada cliente, mas sempre com qualidade; gentileza e educação, técnicas de venda e expressão de solução de problemas segundo à expectativa; ser diferenciado em todos os sentidos.

*No processo decisório humano funcionam dois sistemas. Um sistema é rápido e associativo, o límbico. Processa diversas informações ao mesmo tempo. 95% das decisões humanas são automáticas e ocorrem neste sistema. O outro sistema é ponderado, linear,  localizado  no córtex pré-frontal é mais lento. Uma marca com visibilidade e familiaridade faz o consumidor aplicar o sistema rápido. No momento do fechamento do negócio funciona o segundo sistema. A persuasão do cliente só acontece quando houver o seu envolvimento emocional, os detalhes técnicos não são finalizantes.

*A Neurociência interfere decisivamente nas vendas: ler e estudar bastante sobre a Neurociência; reduzir as tensões do cliente; não alimentar medos; ter sempre sentimento de coletivo; não cansar o cliente; explorar o processo do fato das pessoas serem assaltadas por inveja; conquistar a simpatia do cliente com classe e nível de qualidade; bom atendimento e no retorno do cliente a sua preferência é ser atendido pelo mesmo vendedor, que lhe conquistou a memória afetiva; o vendedor deve acreditar na venda que está fazendo; vendedor que não gosta do que  faz, deve ser trocado porque descarrega nas vendas noradrenalina.

*O sucesso profissional se incrementa se: for cuidadosamente planejada a carreira; não desistir diante dos desafios; não acreditar  em verdades absolutas; invocar a ajuda das leis da sua crença.

*A técnica da Reversão Imediata em vendas, acontece em face das objeções. Que, a despeito do seu impacto, denotam um sinal de  probabilidade de concretização do objetivo vender. A resposta correta após as objeções é “exatamente por isto que deves comprar, agir, fazer e similares”. Simulação: Cliente “está muito caro”. ; Vendedor “Por isto que deverias comprar”. ; Cliente “como assim?” ; Vendedor “Quer comprar isto pelo menor preço possível?” ; Cliente “sim, lógico”. ; Vendedor “e queres a melhor qualidade ao mesmo tempo?”; Cliente “sim quero”. ; Vendedor “estás precisando disto e vais acabar comprando de alguém?”; Cliente “sim...mas não tenho certeza se compro agora aqui”. ;
Vendedor “Por isto é que deverias aproveitar este momento e esta oferta. Não vais encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade, aproveite esta oportunidade”. Adotar métodos de venda simples; ser autoconfiantes no que fazemos; buscar dados confiáveis e indícios válidos para criar a nossa estratégia em tudo que fazemos.

* devemos parar de focar naquilo que não queremos que aconteça – focar no que se quer que aconteça; parar de fugir dos problemas – encarar os problemas; parar de negligenciar pequenos momentos – aproveitar as pequenas coisas; parar de se explicar para os outros – as pessoas não acreditam; parar de guardar rancor – perdoe e desafogue-se; parar de se repreender pelos tropeços – tudo é preparação para o que virá; parar de se apegar ao passado – relendo o anterior não se consegue iniciar o próximo; parar de tentar comprar felicidade – o que nos torna feliz é gratuito.

*As empresas querem os de mente saudável, os incansáveis, aqueles que fazem do seu trabalho uma arte, muito mais do que um emprego.

*Aprender a errar bem e fracassar melhor pode levar ao sucesso, se soubermos lidar positivamente com este fator desagradável. Para atingir o sucesso é necessário conviver com erros, correr riscos e experimentar idéias. Nunca fugir do fracasso, quem faz isto abdica da realização pessoal. O local seguro é o mais perigoso; quando atingimos a estabilidade e achamos que não precisamos mudar é que corremos o maior risco. É de suma importância reconhecer que erramos e admitir que algo deu errado e fracassamos. Camuflar o fracasso não resolve, só piora o impacto do resultado negativo. Nunca devemos nos rotular como fracassados, pensar eu não sou o fracasso, apenas o evento sofreu uma pane por um erro de operacionalização do processo. Devemos seguir em frente, olhando para cima, vendo a queda como uma possibilidade e não como uma tragédia. Por este motivo não devemos ficar insistindo com algo que não tem futuro e nem condições de prosperar como idéia ou projeto. Devemos enxergar as possibilidades futuras.

*Um executivo organizacional deve: valorizar as pessoas, investir no pessoal, melhorar a remuneração, comunicar-se com os funcionários, praticar  o que fala, saber o que está acontecendo tempo todo na organização, melhorar os processos, praticar e meritocracia, gerenciar de verdade, aperfeiçoar a avaliação.

“Só em Deus existe verdade absoluta. Entre nós humanos, as nossas descobertas de verdades se defasam, com o surgimento de uma nova verdade sobre os eventos e o ambiente natural e o espaço astronômico. (EM).”