PARA
NEGOCIAR COM SUCESSO
E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com
Um negócio implica em apresentação
de idéias, produtos, serviços e propostas entre as partes negociantes, como um
bom acordo para ambas as partes. Empreendedores e investidores buscando investimentos,
atentos às oportunidades do mercado. Com o pressuposto de que o sucesso da
investida está em saber negociar.
A estratégia negocial eficaz
compreende procedimentos fundamentais expostos a seguir:
1-No momento de negociar: apresentar idéias e propostas concretas. Mantendo-se focado nelas,
diante de eventuais objeções.
2-Não estabelecer um valor
muito alto. Mas, estabelecer qual será o valor mínimo já no começo do negócio e
o valor teto para a proposta, iniciando as negociações por aí.
3-Não solicitar um Termo de
Confidencialidade para expor a idéia. Confiar
que ela vem acompanhada de alto
poder de realização, pelo seu potencial único de fazê-la funcionar.
4-Fazer o máximo com o
mínimo. Um negociador é mais do que apenas um ofertante. Evitar a tentativa de
impressionar, achando que vai causar boa impressão. O investidor está
interessado no resultado que espera daquilo que deseja adquirir, ou lhe é
ofertado. Antes do preço, apresentar todas as virtudes e vantagens do negócio;
incluindo o que diferencia o produto e a proposta em relação à concorrência e
as inovações tecnológicas.
5-Desenvolver a capacidade
de se manter em equilíbrio emocional em ambientes hostis, reuniões em local desagradável,
diante de investidor áspero, descortez,
detalhista ou mal humorado.
6-Preparar toda a
documentação a ser submetida à outra parte, como proposta; envolvendo todos os
setores institucionais e ler atentamente todo o seu processo, como forma de
chek list.
7-Ao negociar, um negociador
competente e capaz, procura preservar e valorizar o seu capital, ponto
comercial e analisar as perspectivas da cidade ou da região, a localização, a
visualização, as vias de acesso, o conceito do local, os serviços púbicos, a
ausência de riscos de inundações, a topografia, o prazo para entrega, o
tráfego, a posição solar, os estacionamentos, as possibilidades de expansão e
outros aspectos intervenientes que devem ser enaltecidos, valorizados e
considerados ao apresentar a proposta.
8-Preferencialmente fechar
os negócios no ato; capturando oportunidades; preestabelecendo alternativas de
decisão para as variáveis circunstanciais; criando necessidades para o
investidor; passando-lhe a segurança de credibilidade institucional e
demonstrando conhecimento de causa da fatia de mercado de atuação e a
configuração de procedimentos com o paradigma de planejamento e organização.
9-O negociador preparado
sabe distinguir entre comprador e investidor e sempre fará os negócios
procurando atentar para as demandas de capital Institucional e a capacidade de
honrar os compromissos assumidos.
“Não confie só na mente.
Registre formal, sistemática e
comprobatoriamente todos os atos e fatos. (EM).”
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