TÉCNICAS DE PRECIFICAÇÃO
Para definir o preço e
atribuir valor ao que é vendido, é necessário construir uma proporção na
relação vendedor e comprador.
A precificação é um
meio para conseguir ingressar no mercado e também um meio para criar mercado.
Neste processo que envolve esforço mental, entram muitas
variáveis e condicionantes como: equação do preço; auto-segmentação; quem tem
urgência paga mais; quem aceita restrições economiza; alteração de preço de
acordo com as variações das condições de
compra; estratificação dos clientes; uso do preço dinâmico; projeto de pricing; valor de cada atributo;
desverticalização para obter preço mais
competitivo; o preço influencia o volume da demanda e o custo unitário muda de
acordo com este volume; o preço é um elemento estratégico, o preço é ético
quando satisfizer estas três questões: se queremos, se podemos, se devemos.
Para determinar o preço existem vários fatores, que devem ser
considerados conjuntamente: o custo de produção ou de aquisição, as despesas
decorrentes do seu processo de armazenagem, transporte e comercialização.
Para a atribuição do
valor considera-se: a utilidade para satisfazer efetivamente as necessidades do
cliente; a escassez do produto; a sua qualidade diferenciada; a sua
durabilidade física e tecnológica; o seu sistema de atendimento e entrega
personalizados e outros atributos relevantes do produto ou serviço.
A agregação de valor aos produtos e serviços vendáveis, está
gerando no mercado um novo comportamento, no tocante à precificação. O
tradicional preço fixo para qualquer transação comercial, está flexionando-se
para preços diferenciados para cada cliente, de acordo com o valor agregado
acoplado a cada produto ou serviço comercializado, segundo o interesse do
cliente em obtê-lo.
“A mudança não depende da expectativa de alguém; mas, devemos sempre
estar na expectativa da próxima mudança e, preferencialmente, devemos nos
antecipar à mudança. (EM).”
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