A ARTE DE VENDER

A ARTE DE VENDER

Por ERNÍDIO MIGLIORINI E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

Um vendedor que se diz competente, deve  além de ser motivado  e bem intencionado, saber lidar  com as objeções, ter dados estatísticos e saber utiliza-los com inteligência; estar atualizado sobre o comportamento do mercado e as suas tendências; saber realmente o que é vender; porque os clientes não compram; mostrar o que um objeto pode ajudar ao seu potencial comprador e como podemos ajudá-lo a tomar a melhor decisão além de ser atencioso, simpático, sério e Cortez no trato com as  pessoas. Especialmente saber da importância do fator emocional e sentimental que move as pessoas nas suas decisões. Emocione os clientes.

*Por que as pessoas não compram: O cliente não compra porque não gosta ou não precisa do produto; não tem dinheiro para efetuar o pagamento da eventual compra; ou não entende, exatamente, a utilidade do produto colocado no mercado.

*Conhecimento das principais objeções no processo de vendas: Se o cliente for pessoa  jurídica,  é necessário ter informações das características do seu negócio e dos seus concorrentes; de quem este cliente está comprando e como avalia os seus fornecedores, no tocante a preços, qualidade, entrega; quais as necessidades de compra atuais deste cliente e a relação com os produtos que o vendedor dispõe; quais as objeções costumeiras do cliente em relação aos produtos que o vendedor comercializa; quem tem é que compra, quem paga e os benefícios que o produto oferece.

*Postura do vendedor para conquistar o cliente: Ter empatia mostrando ao cliente que o produto oferecido é o mais adequado para resolver a sua necessidade, reconhecendo o seu ponto vista; Ter educação, sendo polido ao abordar ao cliente, demonstrando classe, seriedade, cultura, respeito veracidade e consideração e solicitando permissão para ajudá-lo; Ter dedicação, sabendo ouvir o cliente nas suas colocações, dúvidas, problemas e similares. Ouvir o cliente, inclusive nas reclamações; conhecer profundamente o que vende; Ter metas de vendas; Ser persistente; Aprender com os seus erros; Ter humildade de aprender com os mais experientes.

O vendedor deve utilizar, como argumentos eficazes, para convencer o cliente:

*Nossos produtos são sustentáveis e socialmente responsáveis.

*Nossos produtos tem grande aceitação e temos conseguido fidelizar muitos clientes e cada vez mais.

*Não exigimos pré-requisitos cadastrais exaustivos.

*Procuramos imprimir permanentemente aos nossos produtos atualidade, tecnologia, simplificação, facilitação de montagem e utilização.

*Levamos sempre em conta as trilogias, eficiente-eficaz-efetivo; custo-risco-benefício.

*Estatísticas atuais importantes para as informações de um Vendedor competente:

*37% das empresas respondem os contatos dos seus clientes, em menos de uma hora.

*Entre 35% e 50% dos orçamentos e cotações de preços são fechados com os fornecedores que respondem primeiro.

*Entre 50% e 73% dos compradores que pedem maior número de informações, ainda não estão prontos para comprar, apenas pesquisam.

*65% das empresas não tem processo formal de contatos seqüenciais com clientes em potencial, que entraram em contato, mas não compraram.

*Os melhores vendedores são duas vezes melhores que os vendedores médios, e 45 vezes melhores dos que os vendedores incompetentes.

*Os clientes contatados pelo menos 3 vezes, nos 10 dias após o primeiro contato, apresentam uma possibilidade de incremento do volume de vendas da ordem de 328%.

*Os melhores horários para contatar com clientes executivos é das 8 às 9 horas e das 17 às 18 horas. O pior horário das 11:30 às 14:30 horas.

Planejamento de Vendas:

*Estabelecer metas reais de vendas para um período determinado.

*Levar em conta os cenários externos do mercado.

*Pessoas adequadas para executar este planejamento de vendas.

*Persistir na execução do planejamento de vendas.

*Estabelecer metas bem claras e objetivas.

*Basear-se em métodos atualizados.

*Acompanhar, monitorar e registrar resultados.

*Permanente comunicação com a equipe de vendas.

*Finalizar as ações planejadas e programadas.

*Cobrar resultados em relação às metas e todo o contexto planejado.

*Evitar o travamento do planejamento de vendas, por profissionais inseguros, perfeccionistas ou acomodados.

*Começar por onde já se está e colocar muita ação para atingir elevação de performance.

Os passos da Venda:

*Planejamento.

*Prospecção de clientes.

*Abordagem.

*Levantamento de necessidades dos clientes.

*Proposta de valor.

*Negociação.

*Fechamento.

*Pós-venda.

Procedimentos para incrementar as vendas:

*Melhorar constantemente.

*Envolver as pessoas.

*Diferenciar-se dos concorrentes.

*Reduzir a ineficiência e o desperdício.

*Conseguir produtividade.

*Treinar as pessoas para pensarem.

*Fazer com que hoje seja melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje.

*Superar o impacto psicológico de aceitar que se deve melhorar o ponto fraco, que é onde não temos muita competência. O ponto fraco contém o maior potencial de ganho e melhoria, para atingir alta performance; mas sempre melhorando o que dá resultado satisfatório.

*Fazer avaliações periódicas sobre os erros que estão sendo cometidos nos procedimentos atuais de vendas.

*Entendimento do que é valor agregado na ótica do cliente; focar a venda em tudo o que não é preço, mas sim em tudo o que é benefício para o cliente. Explicar ao cliente que o preço cobrado pelo produto é igual valor do que está comprando.

*Sempre reforçar os fatos positivos do produto vendido.

*Procurar sempre apresentar lançamentos de produtos.

*Para atrair e fidelizar clientes devem se lhes apresentar, periodicamente, novidades.

*propor o fechamento da venda quando o cliente der sinais de compra: ele começa a fazer perguntas como se o produto já fosse dele. Fazer de conta de que se está forçando a venda.

Relacionamento com o Cliente:

A construção do relacionamento do vendedor com o cliente requer:

*Interação: uma conexão de  pessoas e empresas que  pensam e agem semelhantemente.

*Confiança e Pontualidade: produtos que resolvem problemas, pontualidade no atendimento e na entrega; acolhimento de reclamações e a solução adequada para cada caso, tempestivamente.

*Empatia: valorização do consumidor, fazendo-o sentir-se especial; conhecer o produto a ser vendido e qual o seu potencial de resolução da expectativa do comprador.

*Consciência Social: praticar, dentro da função social da empresa, preservação ambiental, sustentabilidade, reciclagem e contribuições comunitárias.

*Inovação: surpreender positivamente o cliente, apresentando-lhe, periodicamente, novidades.

Vender produtos e valor:  Mostrar para o cliente, que ele não está comprando algo apenas pelo preço; mas, também está adquirindo valor.

O valor agregado é um benefício proporcionado ao cliente, com a capacidade de inspirá-lo para adquirir determinado produto de determinada empresa, diferenciada da concorrência.

São componentes do valor: um produto com bom desempenho, adequado, durável, reparável; com entrega, instalação, treinamento, confiabilidade, consultoria e outras atenções pós vendas. Preocupação como queremos que o comprador veja a empresa, os valores que a empresa deseja transmitir. O conhecimento da concorrência e o que se apreende com os concorrentes; o investimento em pesquisa, para identificar preferências e necessidades dos clientes.

Vendas para  grandes empresas:

*O vendedor deve estar bem preparado, informado e agir com competência.

*Saber que para aquilo que as grandes empresas não fornecem, elas procuram um fornecedor que se identifique com o seu modo de agir, o seu padrão de qualidade e que consiga, efetivamente, resolver as necessidades.

*Geralmente as grandes empresas não arriscam, imediatamente, com tecnologias totalmente novas.

*As grandes empresas preferem atendimento diferenciado e personalizado, fora do horário normal de expediente, até às 22 horas e até em dias de feriados e similares.

*Dão enfática importância à pós-venda.

*Não tratar as negociações com grandes empresas com receio de graduação de importância.

*Agir com rapidez, ousadia e customização.

*Agir sempre focadamente em objetivos específicos.

*Explorar o fato da proximidade de localização com a grande empresa.

*Fornecer um produto ou serviço único.

*Trabalhar com estatísticas reais e convincentes sobre a empresa vendedora e os seus produtos.

*Levar em consideração que a primeira impressão é decisiva.

*Estar com a situação financeira, legal, institucional e conceito em dia, para ensejar garantia de entrega dos produtos e serviços vendidos.

*Avaliar a capacidade, na condição de vendedor, para satisfazer à demanda da compradora de grande porte.

*Ensejar visibilidade, na qualidade de vendedor, para o mercado em geral, através de sites e outros processos de divulgação do empreendimento.

*Conseguir enxergar a grande empresa nos seus diversos setores e as suas necessidades.

*Fugir do obvio, munir-se de informações e recursos que amplifiquem o valor do produto ou serviço a ser vendido.

Depoimentos de vendedores bem sucedidos:

*Planejamento de todos os procedimentos antes de abordar o cliente: características dos produtos, tabela de preços e condições de pagamento, oportunidades de clientes.

*Análise do perfil de cada cliente, com oferta dos produtos conforme a necessidade e agregação de valor ao produto e outros diferenciais oportunos.

*Relacionamento com visitas periódicas, telefonemas e similares.

*Aprendizagem com a concorrência, sobre as melhores práticas de comercialização.

*Autocrítica e feedback sempre que for necessário corrigir e melhorar o desempenho.

Quando o cliente está comprando menos:

*Vendedores despreparados.

*Falta de inovação.

*Só percepção de preço e não de valor do produto.

*Produtos ou serviços de má qualidade.

*Marketing ineficiente.

*Falhas operacionais.

*Falta de segurança.

*Concorrentes melhores.

*Detalhes sempre fazem a diferença, no processo de vendas.

*O Cliente só é bem tratado até fechar a compra.

*Ações de vendas sem aplicação da lógica estratégica.

*Passividade dos vendedores, ao invés de prospectar clientes, ficam esperando para serem procurados por eles.

*Não aproveitamento das informações do cliente para melhorar a qualidade dos produtos ou serviços.

*Quem quer vender para consumidores finais precisa entender de como se deve vender, antes de atender.

Reforçar o marketing:

*Estimando os clientes e respeitando os concorrentes, com troca emoções e valores.

*Sendo sensível à mudança e preparando-se para a transformação, percebendo e antecipando-se à mudança.

*Zelando pela sua reputação.

*Focando nos clientes que mais tem a ganhar com os produtos e serviços que vende.

*Sendo justo, através de um preço compatível com a qualidade e benefícios do que vende.

*Estando sempre disponível, facilitando acesso do cliente à empresa que lhe vende.

*Conquistando e mantendo o cliente, para que ele torne-se o divulgador da marca.

*Servindo os clientes com sinceridade e empatia, isto fica marcado nas suas consciências.

*Aperfeiçoando continuamente o processo empresarial de produção, vendas, entrega e pós-venda.

*Recolhendo informações relevantes e tomando sabiamente a decisão final, mediante inteligente e competente interpretação estratégica.

“A melhor forma de satisfazer opiniões diferentes é ouvir reclamações, reparos e sugestões e transformá-las, através de um comportamento sempre aprendiz, em procedimentos adequados à demanda. (EM).”