NEGÓCIOS

NEGÓCIOS

Por ERNÍDIO MIGLIORINI  E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

O Sistema de Negócios pode ser significativamente aprimorado, com a prática de algumas estratégias, tais como:

1-Ao propor uma transação já no primeiro contato definir as condições, características do objeto a ser negociado e principalmente, fixar o valor a ser pago.

2-Executar a venda de bens  produzidos, de  imóveis construídos, por um preço que cubra o seu custo, encargos transacionais e uma folga para eventualidades, evitando prejuízos, em função da falta de previsibilidade; que acabarão por descapitalizar o empreendimento.

3-Nunca negociar com condições do tipo: “a combinar”, “faça a sua proposta”,  ou qualquer  termo vago, que permite proposições pouco interessantes.

4-Falar do que está à venda, de maneira positiva, mostrando que tem qualidade e agrega valor, como se estivesse colocando uma moldura que valoriza ainda mais uma obra de arte, mas sempre evitando o palavreado vulgar.

5-Na negociação entender a diferença entre comprador e investidor; sem qualquer demérito, mas pensando em liquidez. O primeiro procura condições compatíveis com a sua renda, o segundo tem experiência mercantil e dispõe de recursos para aplicar especulativa e  imediatamente.

6-Ao fornecer à solicitação de um orçamento, para a execução de um serviço, obra ou fornecimento de bens, além das informações básicas, sempre fixar as condições de preço à vista, em parcelas e o valor total; antecipando com isto uma futura negociação e os termos da sua contratação.

7-Quando a negociação não for com pagamento à vista; estabelecer um valor de entrada, cujo percentual, já recupere em parte o custo de produção ou aquisição.

8-Deve ser evitado, em um negócio que envolva a entrega do objeto posteriormente, ou cuja venda não seja à vista, receber como entrada veículos, imóveis ou materiais, cuja liquidez ou aplicação demandem procura ou muito tempo. Isto acarreta perda da capacidade de gerar capital de giro.

9- A negociação é um processo onde  duas partes fazem um acordo, que gera benefícios recíprocos; com base em ética,    honestidade, flexibilidade e confiança. Para obter o sim da outra parte é fundamental ouvir e entender as suas expectativas.

10-A negociação deve ser desenvolvida em etapas: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca de proposições e acordo.

11-Qualidades e procedimentos necessários para um negociador:

* Excelente relacionamento interpessoal,  simpatia e bom humor;

* Comunicar-se com linguagem clara, correta e atualizada, ouvir,  diferenciar  franqueza de sinceridade. Expressar: Por favor, muito obrigado e desculpe.
Atentar ao "olhar" do interlocutor, olhar nos seus olhos; No telefone, ser rápido e objetivo. Durante a negociação não ligar ou atender o telefone fixo ou celular; não permitir entradas e interrupções de terceiros, recepcionistas ou afins;

* Adotar uma postura compatível e uma aparência pessoal agradável, sempre com atitude   proativa, objetividade e clareza;

* Criatividade,   ousadia,  idéias,  novos modos de fazer e agir, alternativas e soluções;

* Nunca  criticar concorrentes, outros produtos, serviços, profissionais, metodologias ou tecnologias;

*  Estabelecer metas factíveis e agir para atingi-las sinergeticamente;

* Ter habilidade para tratar adequadamente com todo o tipo e estilo de negociador. (Diante de um negociador agressivo: manter uma conduta tranqüila, Cortez, clara e honesta,  não se intimidando com as pressões; deixando sempre uma ótima impressão.. Caloroso - É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. Não estabelece claramente o que pretende. É inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.

Racional - Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco comunicativo.
É persistente.

12-O negociador tem que estar informado sobre a forma de documentar cada operação negocial. Para mercadorias, veículos e móveis: Nota Fiscal. Para imóveis territoriais e prediais: Escritura e Matrícula no CRI. Para veículos já emplacados: Documento Único para Transferência (DUT).

13-O negociador tem que ter uma atitude  positiva, otimista, engajada e feliz; porque as pessoas gostam de estar perto de pessoas felizes. Ter uma base sólida de conhecimento
Ser um eterno aprendiz; perguntar o que não sabe, a aprender a ouvir. Ter a consciência de que em tudo sempre há risco e que este pode ser utilizado estrategicamente. Deve zelar pela sua integridade e reputação. Deve cercar-se de pessoas inteligentes e com valores fortes, intercambiando conhecimento e experiência.
       14-Cabe ao bom negociador a capacidade de captar as oportunidades que estão no mercado e poucos as visualizam. Lembrando sempre que tudo o que se conquista tem um preço a ser pago e um esforço a ser aplicado. Fazer que o primeiro negócio seja motivo para negócios sucessivos, com o mesmo negociador.

15-O negociador imobiliário, tem que aprimorar o domínio deste segmento do mercado, as suas ocorrências e intercorrências, tais como: imóveis na   planta,

riscos ou problemas posteriores, demora ou atraso na entrega de imóveis, embargo da obra, falência da construtora, análise da oferta, localização dos imóveis, regime de construção, condições oferecidas, prazo para o início e o término da obra, multa por atraso na entrega. No caso de imóveis usados: verificar estado de conservação, o estado das áreas comuns, hall social, garagem, área de lazer, fachada, conservação do edifício, partes elétricas e hidráulicas, abrir  torneiras, ligar  interruptores,  testar tomadas, descargas, infiltrações, preço do condomínio, informação de vizinhos,  porteiros.

      16-A negociação se torna mais eficaz, quando feita negociador “cara a cara” com negociador, com fechamento no primeiro contato, com a confirmação da conformidade das partes e ratificação de que nada mais têm a reclamar. Evitar negociação por telefone ou outra, pois isto tende à protelação ou informação insuficiente. O outro negociador precisa de informações sobre o objeto ou serviço, valores, condição de compra deseja conhecer a pessoa com quem negociar, para atuar como parceiros, onde o “ganha-ganha” é o resultado final. Estabelecendo um clima de confiança, respeito e cumplicidade. Sendo cortês, educado e colocando-se numa postura de igual para igual, nunca superior e construindo disto, uma parceria estruturante.

         17-Antes do primeiro contato, o negociador capacitado deve pesquisar buscando  informações, quão aprofundadas possíveis, sobre a outra  parte com quem pretende negociar. Enfatizando a necessidade de desenvolver a capacidade de interpretação visual e postural do outro negociador, para tirar algumas conclusões ao seu respeito; porque ninguém consegue esconder totalmente o que se aloja em seu interior, ou seja,  o que realmente é.

         18-Estar bem informado, do que está querendo negociar, das suas características, das suas  condições atuais e tudo o que lhe é inerente, é  indispensável que o negociador competente conheça. Também,  porque está negociando determinada coisa, para que objetivo, onde  pretende aplicar os recursos redundantes desta operação e da sua implicação como fato resolutivo de uma problemática. Para obter descontos use sua competência negocial apenas, com recursos e artifícios criativos, inteligentes e qualificados, que ajudem o interessado a decidir-se. Não apele para argumentos pífios, de mau gosto e falta classe. Não deixando uma impressão negativa junto ao um possível parceiro.

         19-O negociador deve manter uma postura de  flexibilidade, quando os  argumentos  se esgotarem, agradecer e afirmar que é de seu interesse uma futura parceria em outra oportunidade. Usar de empatia o tempo todo, em uma mesa de negociação.

“Quem é bom, é bom; quem não  é bom, não fica, só disfarça! (EM).”