PROSPECÇÃO DE CLIENTES

PROSPECÇÃO DE CLIENTES

E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

Indicadores de Eficácia no processo de Prospecção de Clientes:

>Sempre é tempo de prospectar clientes; principal e diferenciadamente em tempo de crises;

>Ter uma lista de potenciais clientes;

>Mesmo quando se tem uma boa lista de clientes, deve-se continuar prospectando novos clientes;

>Só tentar vender depois de construir um relacionamento e qualificação correta do cliente e se de fato consegue-se satisfazer às suas necessidades:

>O vendedor deve entender completamente o produto ou serviço que quer vender e a utilidade real para o cliente;

>O prospectador deve tem habilidade para trabalhar com o conceito de valor e não de preço do produto ou serviço à venda;

>Manter um relacionamento periódico com os clientes; informando produtos sucedâneos, alternativos, de inovação tecnológica e multifacetários;

>O vendedor deve ter um controle completo das suas emoções ao prospectar clientes;

>O cliente prospectado precisa sentir-se bem ao ser abordado pelo vendedor, principalmente no tocante à satisfação do seu ego;

>A prospecção foca favorecida quando se define uma visão positiva, amigável, cooperativa e “ganha-ganha”;

>Prospectar com tato, moderação, cuidado com a linguagem e empatia;

>O prospectador precisar ler continuamente sobre matérias relacionadas às vendas e às posturas recomendáveis e atuais de abordagem de clientes, fechamento negócios, pós vendas e assuntos conexos;

>É essencial, na prospecção que o vendedor dê a impressão de uma pessoa de valor e consiga construir no cliente a idéia a seu respeito: “Conheço, me agrada, confio!”;

>A prospecção também depende do fato do vendedor conhecer muito bem o tipo de negócio ou empreendimento do cliente prospectado;

>Ver no cliente prospectado um potencial, de que quando satisfeito, venha indicar o produto ou serviço para  novos clientes;

>O prospectador deve aproveitar as oportunidades, ser ousado, saber dar tempo ao tempo, ter conhecimento profundo do seu metier, não desistir dos objetivos e ser sempre empático;

>A prospecção exige o uso da criatividade de maneira consistente:

>O prospectador precisa aprender a fazer a leitura postural do cliente; dando abertura, demonstrando entusiasmo, na defensiva, demonstrando raiva, alerta, fazendo avaliação, demonstrando nervosismo, desconfiança, dúvida, frustração, chateação ou indiferença, rejeição da oferta. O corpo fala mais do que a voz;

>O prospectador deve ser proativo, honesto, espontâneo, seguro, persuasivo, profissional, disciplinado e ordeiro, criando uma identidade com o cliente;

>O prospectador deve falar desde o começo o nome de prospectado, demonstrar  que conhece o seu empreendimento ou a sua pessoa, ser franco, dizer  que acredita que pode contribuir para melhorar as condições do cliente, com o seu produto ou serviço;

>Antes de entrar em contato com quem deseja prospectar, certifique-se se ele está dentro do perfil desejado para poder ou querer comprar o produto ou serviço vendável;

>Antes de abordar o cliente perceber o seu perfil comportamental para entrar em sintonia com ele;

>Planejar perguntas investigativas que causem reflexão no cliente e perguntas que só permitam respostas sim ou não, quando houver certeza de que serão afirmativas;

>O vendedor só consegue defender vigorosamente o valor, se conseguir focar, inteligentemente, no que o cliente vai ganhar com a compra do produto ou serviço, que pode resolver o seu problema efetivamente;

>Um fator importante para vender é conseguir que o cliente veja o vendedor como uma autoridade no assunto da sua área e a partir deste indicador lhe atribua respeito;

>Na prospecção causa impacto positivo a implantação de estatísticas de desempenho de produtos ou serviços vendidos. Utilizando os seus dados para mostrar aos clientes, quantas vantagens e evolução aconteceram depois que adquiriram os produtos e serviços;

>O prospectador precisa para vender, tem a capacidade sutil de criar necessidade, senso de urgência, credibilidade e emoção positiva no cliente;

>Vender é agregar valor, fazer com o  cliente resolva o seu problema e evolua com esta solução;

>Ao prospectar um cliente poderá surgir uma idéia de melhoramento dos produtos ou serviços vendáveis; ouvindo as suas sugestões e forma inovadora de produção e aproveitamento utilitário;

>Na abordagem de clientes, o sucesso é favorecido se o vendedor for: estratégico, ouvinte interessado, profissional, humilde, sincero, bem informado, proativo, cauteloso, cuidadoso, bondoso e justo;

>Quando é estratégico negociar propostas, fazendo concessões ocasionais e oportunas; conseguindo fechar negócios e encaminhar negociações futuras com clientes que vão sendo fidelizados.

“Existe um tipo de marketing eficaz e sem custo; aquele feito por um cliente satisfeito, que recomenda o produto ou serviço adquirido para as pessoas das suas relações. (EM).”