BLOG DO ERNÍDIO MIGLIORINI

AS EMPRESAS E A CONEXÃO COM AS EMOÇÕES DOS CLIENTES

E-mail: ernidiomigliorini@gmail.com

O sucesso do processo de vendas, diante de um mercado altamente concorrido e com múltiplas opções de oferta de produtos e serviços, impõe que as empresas visualizem variáveis e condicionantes, que façam a diferença, para alcançar os clientes, de modo a mover às suas emoções, ante algo que devam adquirir e que realmente satisfaça plenamente às suas necessidades de consumo e aquisição de bens patrimoniais.

Os negócios da atualidade, agora vão além da absoluta racionalidade das ciências exatas. A inteligência emocional, primada no humanismo, no sentimento, nas emoções, na satisfação, na sensação de bem estar, estão configurando os comportamentos das pessoas nas suas tomadas de decisões. Portanto, quem vende precisa focar, estrategicamente, nos sentimentos e emoções, que comandam o comportamento de quem compra: os clientes.

Cabe às empresas prospectar motivadores e estimuladores emocionais nos clientes. Aplicá-los na sua metodologia e tecnologia de abordagem; detectando a sua eficácia e efetividade e sistematizando procedimentos implementadores do princípio “ganha/ganha”. Acenando para o mercado com a satisfação recíproca e mútua das duas partes negociais. Com isto, garantindo o incremento das vendas.

Os clientes se ligam a um produto ou serviço, emocionalmente, quando estes se alinham com as suas motivações e desejos profundos, às vezes inconscientes, resolvendo de maneira efetiva às suas necessidades; com qualidade, acessibilidade, bom atendimento e resolutividade.

Existem fatores motivadores e estimuladores de alto impacto para os clientes, que por inerência de raciocínio, comandam os seus comportamentos nas tomadas de decisões de compra. Como os que seguem:

>Ser diferente da maioria, para projetar uma identidade social única e ser visto como especial;

>Desfrutar de uma sensação de bem estar, sentindo-se dentro das suas expectativas e equilíbrio emocional;

>Experimentar uma situação confortável de prazer, empolgação e realização de objetivos e metas almejados;

>Sentir uma sensação de prestígio, por negociar com pessoas diferenciadas e ser distinguido por indivíduos com a mesma aspiração;

>Perceber que o vendedor comunga dos mesmos valores morais, éticos e sociais; preservando ambiente e primando pelo autoaperfeiçoamento em tudo;

>Sentir-se seguro de ter feito um bom investimento, gerando melhores condições de existência para si e para os seus;

>Entender que negociando de tal forma, está assegurando graus de sucesso pessoal, financeiro, econômico e existencial.

As empresas devem ter o discernimento de que os motivadores e estimuladores emocionais devem  ser adequados, adaptados e estrategicamente aplicados, diferentemente,  para cada tipo de segmento de clientes. Para isto é necessária uma inteligente e focada prospecção de clientes em potencial em cada realidade temporal, geográfica e cultural. Existem oportunidades de influenciar clientes, emocionalmente, de várias formas, não só baseado em publicidade, marca e fatores tradicionais. A ciência está em descobrir as tendências emocionais de cada personalidade. Quando mais se fizer esta detecção, mais aperfeiçoado será o processo de aferição emocional dos clientes. Sempre devem ser quantificados, pela sua frequência estatística os motivadores e estimulares mais importantes para agregar os clientes. Devem ser otimizados os investimentos em todos os departamentos da empresa, para impregnar-se desta diretriz de captar os clientes para uma conexão emocional sustentada e crescente. Tudo com um intuito, além todos os outros, de garantir o incremento do processo de vendas empresarial.

Indicadores dos motivadores e estimuladores emocionais, que devem ser prospectados para construir um paradigma para a abordagem pelas empresas dos seus clientes:

>Aspectos de existência que mais valorizam;

>O que aspiram para o presente e o futuro, em que época estão mais focados;

>Construir um método nas empresas que permita captar as emoções motivadoras e estimuladoras dos clientes, ao prospecta-los;

>Se estão também interessados em ter destaque social;

>Como percebem, se conhecem, tiveram alguma informação de terceiros sobre a marca e a espécie de produtos e serviços vendidos pela empresa;

>Verificar o grau de satisfação com os produtos e serviços da empresa, junto aos clientes já fidelizados ou em andamento neste sentido;

>Também podem ser utilizados meios de aferição emocional de clientes via online.

Todo este processo de construção da conecção emocional empresas-clientes, deve ser executado com uma visão sistêmica, com diretrizes claras, intenções pactuadas internamente, metodologia e tecnologia eficaz, controles permanentes, avaliação contínua,  registros, dados estatísticos, mapa de prospecção de clientes, ranking de clientes fidelizados e identificados e tudo que contribua para que isto se constitua num mecanismo eficiente-eficaz e efetivo. Quando existe perfeita conexão emocional entre as empresas e os clientes, as vendas acontecem fluente e abundantemente, para a satisfação mútua.

“Um ser humano tem várias condicionantes e variáveis físicas, mentais, intelectuais e psíquicas e como tal: pensa, sente, se emociona, age e reage. Mas, no fundo o que quer é ter uma existência plena; estando em harmonia consigo, com os outros, com o cosmo e com Deus. (EM).”