ACERTO, CRIATIVIDADE, RECICLAGEM, DIRETRIZ E PRÁTICA INSTITUCIONAL
*Ajamos Sempre em modo pró-ativo, nunca reativo.
*Quando tudo é
prioridade, nada o é de fato.
*Prospectar o tempo todo novos clientes e fidelizar a maior
quantidade deles.
*Construir permanentemente novos fatores diferenciais na
organização.
*Quem planeja aquilo que
vai fazer, economizará muito tempo quando for operacionalizar o seu intento.
*Agilizar ao máximo possível o atendimento à demanda dos
clientes, respondendo-lhes substantivamente e satisfatoriamente.
*Procurar vender produtos e serviços com valor agregado, regando
lucros continuados, crescentes e garantindo capital de giro.
*O líder deve
transferir cultura para os seus liderados; demonstrar como o trabalho deve ser feito e orientá-los que em
determinadas situações devem decidir por si mesmos.
*Todo o cliente vale ouro, mas existem clientes diferenciados
para tratamento VIP, PREMIUN e STANDARD, classificados segundo o impacto que
geram na receita da organização.
*O melhor vendedor é aquele que descobre uma forma de fazer o
cliente comprar e consegue descobrir o segredo de tirar o foco do cliente
baseado no preço.
*O tratamento do cliente
deve ser pautado por cortesia, sinceridade, respeito, seriedade, veracidade,
cumprimento do prometido e dando-lhe a sensação de que ele é o centro de tudo.
*Para tudo o que fizermos, estabeleçamos metas.
*Manter um dinâmico,
interessante e inteligente pós-venda; surpreendendo o cliente
satisfatoriamente. Com envio de elogios sinceros, agradecimentos, escusas,
consulta de satisfação, informações técnicas de utilização, oferta de novos
produtos e alternativos e outros instrumentos criativos.
*Procurar socializar o tempo todo com a equipe e colegas:
conhecimento, fazendo laboratório verbal, ensaios e simulações.
*O sucesso em venda está grandemente associado a produto que
satisfaz a necessidade ou cria necessidade para o cliente, comunicação
eficiente e confiança.
*Os resultados da
organização são alcançados quando todos estão conectados; o poder está na mão
de todos; as prioridades são definidas; o tempo é padronizado e as tarefas são
flexíveis.
*Um líder qualificado é aquele que é um facilitador do
desempenho dos seus liderados; incutindo-lhes o senso de participação, de
realização e de reconhecimento.
*Atitudes de um vendedor eficaz: iniciativa, ética, foco,
motivação, criatividade, inteligência emocional, comprometimento, resiliência,
persistência e autodesenvolvimento.
*Um vendedor diferenciado: pergunta, erra, resolve, entendo o
negócio do prospect, é articulado, solicita ajuda, busca a perfeição, vai além
da meta, não se importa com comissões, vive o produto e vê oportunidades.
*As vendas mediante descontos, acontecem quando não existem
diferenciais na empresa, nos produtos e nos vendedores e geram a
descapitalização gradativa da organização, porque diminuem a capacidade de
gerar lucro. Sem lucro não há remuneração do capital e retorno do investimento.
Os diferenciais podem existir, mas esta agregação de valor não tem visibilidade
para o mercado.
*Manter sempre um plano alternativo, para os casos em que falhar a
aplicação da estratégia programada.
*O otimismo deve sempre ter a qualidade do realismo, do
factível, do viável e da existência de recursos para a concretização do
intento.
*Dedicação contínua
para aperfeiçoar técnicas, habilidades, disciplina, determinação, persistência,
foco no que podemos fazer e temos controle; planejamento e administração do
tempo, agendamento de compromissos, coleta de depoimentos de clientes formando
um acervo para um referencial conceitual.
*A solicitação de
desconto é um dos sinais de que há interesse do cliente em comprar.
*É muito importante
estabelecer na organização um controle de atingimento de metas e de porcentual
de resolutividade de problemas.
*Um vendedor hábil se comporta discretamente, não faz gracejos,
gírias, expressões vulgares, tem entusiasmo, mas evita manifestações eufóricas
e consegue transformar um não em vários sim’s.
*Agir por propósitos menos que por dinheiro.
*A primeira impressão causada é fundamental; dar exemplo; ser
coerente; dialogar; ouvir; se não houver consumidores de nada servem os
produtos; o cliente é o fator mais
importante para um empreendimento de mercado; a experiência é tão significativa
quanto o experimento; agradecer e reconhecer o benefício e atenção recebidos;
ser responsável decidir e encarar as reações contrárias com competência e
inteligência, sem perder a classe;
manter estatísticas da quantidade de reclamações, devoluções de produtos e referencias
elogiosas para produtos e serviços.
*Posicionar-se estrategicamente o tempo todo, tendo ciência dos
pontos fortes e pontos fracos. Processo de seleção de clientes para atender desejos e/ou necessidades de
determinado perfil consumista. Criação de uma imagem ou identidade para o produto, marca ou empresa, que ocupe a mente do
consumidor como comprador potencial o veja que isto lhe interessa porque
satisfaz às suas necessidades primárias e secundárias, lhe assegurando vantagem
em relação ao concorrente da organização.
*No atendimento de
clientes: perceber os gestos e expressões de receptividade; adotar técnicas de
espelhamento para conquistar empatia; com clientes sérios, sisudos e discretos
aplicar uma conversa clássica; usar bom senso sempre; flexibilizar a postura de
acordo com cada cliente, mas sempre com qualidade; gentileza e educação,
técnicas de venda e expressão de solução de problemas segundo à expectativa; ser
diferenciado em todos os sentidos.
*No processo decisório humano funcionam dois sistemas. Um sistema é
rápido e associativo, o límbico. Processa diversas informações ao mesmo tempo.
95% das decisões humanas são automáticas e ocorrem neste sistema. O outro
sistema é ponderado, linear,
localizado no córtex pré-frontal
é mais lento. Uma marca com visibilidade e familiaridade faz o consumidor
aplicar o sistema rápido. No momento do fechamento do negócio funciona o
segundo sistema. A persuasão do cliente só acontece quando houver o seu
envolvimento emocional, os detalhes técnicos não são finalizantes.
*A Neurociência interfere decisivamente nas vendas: ler e estudar bastante sobre a
Neurociência; reduzir as tensões do cliente; não alimentar medos; ter sempre
sentimento de coletivo; não cansar o cliente; explorar o processo do fato das
pessoas serem assaltadas por inveja; conquistar a simpatia do cliente com
classe e nível de qualidade; bom atendimento e no retorno do cliente a sua
preferência é ser atendido pelo mesmo vendedor, que lhe conquistou a memória
afetiva; o vendedor deve acreditar na venda que está fazendo; vendedor que não
gosta do que faz, deve ser trocado porque descarrega nas vendas noradrenalina.
*O sucesso
profissional se incrementa se: for cuidadosamente planejada a carreira; não
desistir diante dos desafios; não acreditar
em verdades absolutas; invocar a ajuda das leis da sua crença.
*A técnica da Reversão Imediata em vendas, acontece em face das
objeções. Que, a despeito do seu impacto, denotam um sinal de probabilidade de concretização do objetivo
vender. A resposta correta após as objeções é “exatamente por isto que deves
comprar, agir, fazer e similares”. Simulação: Cliente “está muito caro”. ; Vendedor “Por isto que deverias comprar”. ; Cliente “como assim?” ; Vendedor
“Quer comprar isto pelo menor preço possível?” ; Cliente “sim, lógico”. ; Vendedor
“e queres a melhor qualidade ao mesmo tempo?”; Cliente “sim quero”. ; Vendedor
“estás precisando disto e vais acabar comprando de alguém?”; Cliente “sim...mas não tenho certeza se compro agora aqui”. ;
Vendedor “Por isto é que deverias aproveitar este
momento e esta oferta. Não vais encontrar em nenhum lugar esta combinação
perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade, aproveite esta
oportunidade”. Adotar métodos de venda simples; ser autoconfiantes no que
fazemos; buscar dados confiáveis e indícios válidos para criar a nossa
estratégia em tudo que fazemos.
* devemos parar de focar naquilo que não queremos que aconteça –
focar no que se quer que aconteça; parar de fugir dos problemas – encarar os
problemas; parar de negligenciar pequenos momentos – aproveitar as pequenas
coisas; parar de se explicar para os outros – as pessoas não acreditam; parar
de guardar rancor – perdoe e desafogue-se; parar de se repreender pelos
tropeços – tudo é preparação para o que virá; parar de se apegar ao passado –
relendo o anterior não se consegue iniciar o próximo; parar de tentar comprar
felicidade – o que nos torna feliz é gratuito.
*As empresas querem os de mente saudável, os incansáveis,
aqueles que fazem do seu trabalho uma arte, muito mais do que um emprego.
*Aprender a errar bem e
fracassar melhor pode levar ao sucesso, se soubermos lidar positivamente com
este fator desagradável. Para atingir o sucesso é necessário conviver com
erros, correr riscos e experimentar idéias. Nunca fugir do fracasso, quem faz
isto abdica da realização pessoal. O local seguro é o mais perigoso; quando
atingimos a estabilidade e achamos que não precisamos mudar é que corremos o
maior risco. É de suma importância reconhecer que erramos e admitir que algo
deu errado e fracassamos. Camuflar o fracasso não resolve, só piora o impacto
do resultado negativo. Nunca devemos nos rotular como fracassados, pensar eu
não sou o fracasso, apenas o evento sofreu uma pane por um erro de
operacionalização do processo. Devemos seguir em frente, olhando para cima,
vendo a queda como uma possibilidade e não como uma tragédia. Por este motivo
não devemos ficar insistindo com algo que não tem futuro e nem condições de
prosperar como idéia ou projeto. Devemos enxergar as possibilidades futuras.
*Um executivo organizacional deve: valorizar as pessoas, investir
no pessoal, melhorar a remuneração, comunicar-se com os funcionários,
praticar o que fala, saber o que está
acontecendo tempo todo na organização, melhorar os processos, praticar e
meritocracia, gerenciar de verdade, aperfeiçoar a avaliação.
“Só em Deus existe verdade absoluta. Entre nós humanos, as nossas
descobertas de verdades se defasam, com o surgimento de uma nova verdade sobre
os eventos e o ambiente natural e o espaço astronômico. (EM).”
